Prospecter, vendre, relancer, convaincre… Il suffit souvent d’évoquer ces quelques mots pour voir de nombreux entrepreneurs grimacer. Comme si vendre impliquait forcément d’insister, de déranger ou de pousser quelqu’un à acheter un service dont il n’a pas réellement besoin.
Au fil de ma carrière, j’ai rencontré des centaines de dirigeants, de coachs, de thérapeutes, de consultants et d’indépendants, qui sont passionnés par leur métier. Ils aiment accompagner leurs clients, transmettre leur savoir-faire et résoudre des problèmes. En revanche, dès qu’il s’agit de parler de leurs offres, un malaise s’installe.
“Je n’ai pas envie de passer pour un vendeur de tapis.”
Cette phrase, je l’entends régulièrement et je comprends parfaitement ce qu’elle traduit.
Nous avons souvent associé la vente à une image négative : celle du commercial qui force la décision, qui enchaîne les appels ou qui cherche à vendre coûte que coûte. Du coup, beaucoup d’entrepreneurs préfèrent ne rien dire plutôt que de risquer de paraître trop insistants.
Pourtant, vendre est indispensable, car sans clients, aucune entreprise ne peut se développer.
La vraie question n’est donc pas : faut-il vendre ?
La vraie question est plutôt : comment vendre sans avoir l’impression de prospecter ?
C’est précisément le sujet que j’ai eu le plaisir d’aborder lors d’une masterclass consacrée à la visibilité et au marketing. Une conférence durant laquelle j’ai partagé une conviction forgée après plus de 25 ans dans le marketing, aussi bien en grandes entreprises qu’auprès de PME et d’entrepreneurs : la meilleure prospection est souvent celle que l’on ne ressent pas.
Et si vendre consistait simplement… à rendre service ?
Tout commence finalement par un changement de regard.
Lorsque nous présentons notre activité, nous avons souvent l’impression de demander quelque chose.
“J’espère que quelqu’un achètera mon offre.”
“J’espère que cette personne fera appel à moi.”
Cette façon de penser nous place immédiatement dans une position inconfortable.
Et si nous inversions complètement cette logique ?
Lorsqu’une personne rencontre une difficulté, elle cherche une solution. Si votre métier consiste précisément à résoudre ce problème, pourquoi considérer que vous dérangez en parlant de vos services ?
En réalité, vous n’êtes peut-être pas en train de vendre.
Vous êtes peut-être simplement en train de permettre à quelqu’un de découvrir la solution qu’il cherchait sans le savoir.
Cette nuance change énormément de choses.
- Au lieu de chercher à convaincre, on cherche à aider.
- Au lieu d’insister, on explique.
- Au lieu de pousser une offre, on partage une expertise.
Et cette différence se ressent immédiatement dans notre manière de communiquer.
Tous les prospects ne sont pas prêts à acheter… et c’est normal
L’une des erreurs les plus fréquentes est d’imaginer que toutes les personnes qui nous suivent sont au même stade de réflexion.
En réalité, il existe deux grandes catégories de prospects.
La première regroupe toutes les personnes qui ne recherchent rien… du moins, pas encore.
Attention, cela ne signifie pas qu’elles n’ont pas de besoin. Simplement, ce besoin n’est pas encore devenu une priorité.
Imaginez que vous voyez passer sur LinkedIn les magnifiques photos professionnelles d’une personne de votre réseau. Vous les trouvez réussies, vous trouvez qu’elles dégagent beaucoup plus de professionnalisme, vous vous dites même qu’elles donnent envie de découvrir son activité.
Quelques secondes plus tard, une idée surgit : “Tiens… et si je faisais moi aussi de nouvelles photos ?”
Pourtant, quelques heures auparavant, jamais vous n’auriez tapé “photographe professionnel” sur Google.
Vous n’étiez pas en recherche active mais le besoin existait déjà quelque part dans un coin de votre tête. Il attendait simplement le bon déclencheur.
C’est exactement ce que permet une communication régulière : elle fait naître une envie avant même que la recherche ne commence.
La visibilité ne produit pas des résultats immédiats… elle plante des graines
C’est probablement l’un des plus grands malentendus autour du marketing de contenu.
Beaucoup pensent qu’un post LinkedIn, un article ou une conférence devraient produire des clients dans les jours qui suivent.
Chaque prise de parole est une graine que l’on plante :
- Certaines germeront rapidement.
- D’autres mettront plusieurs semaines, parfois plusieurs mois.
- Et il arrive même que certaines mettent plusieurs années avant de produire leurs premiers résultats.
Dans mon propre parcours d’entrepreneure, je constate encore aujourd’hui qu’une part importante de mes clients provient de personnes rencontrées bien avant la création de mon activité.
- D’anciens collègues.
- D’anciens étudiants.
- D’anciens clients.
- Des personnes croisées lors d’un événement.
- Ou simplement quelqu’un qui me suit depuis longtemps sur LinkedIn sans jamais avoir commenté une seule publication.
Le jour où leur besoin devient concret, ils savent déjà vers qui se tourner, parce que je suis restée présente dans leur esprit. Pas grâce à une prospection intensive mais grâce à une visibilité régulière.
Le bouche-à-oreille se construit bien avant qu’un client parle de vous
On présente souvent le bouche-à-oreille comme quelque chose de spontané, comme si les recommandations arrivaient naturellement.
Le bouche-à-oreille se cultive.
Chaque article publié, chaque conférence, chaque échange, chaque commentaire, chaque étude de cas, chaque conseil partagé gratuitement contribue à construire un capital confiance.
Lorsque quelqu’un demande : “Tu connais une personne compétente en marketing ?”
La réponse n’est pas toujours celle qui fait le plus de publicité, mais plutôt celle qui est restée présente dans les esprits.
Voilà pourquoi il est si important de continuer à communiquer, même lorsque les résultats ne sont pas immédiats.
Vous entretenez simplement votre visibilité jusqu’au jour où quelqu’un aura besoin de vous. Et ce jour-là, vous serez déjà identifié comme une évidence.
LinkedIn n’est pas un catalogue d’offres
Beaucoup d’entrepreneurs pensent encore que LinkedIn est un endroit où il faut parler de ses prestations à chaque publication.
Personnellement, je crois exactement l’inverse : les publications qui créent le plus d’engagement sont rarement celles qui répètent :
- “Voici mon offre.”
- “Prenez rendez-vous avec moi.”
- “Il reste trois places”…
Ce qui crée une connexion avec les lecteurs, ce sont les histoires.
- Les expériences.
- Les réussites.
- Les difficultés.
- Les apprentissages.
- Les coulisses.
- Les études de cas.
En racontant ce que vous faites au quotidien, vous montrez naturellement votre expertise. Vos lecteurs découvrent votre manière de réfléchir, votre façon d’accompagner vos clients, votre vision du métier.
Sans même vous en rendre compte, vous êtes déjà en train de construire votre crédibilité.
Et lorsque le besoin apparaît chez eux, ils ne découvrent pas un inconnu, car ils ont déjà l’impression de vous connaître.
C’est précisément là que la visibilité devient un formidable levier de développement.
Parce qu’avant d’acheter une prestation, les gens achètent avant tout la confiance qu’ils accordent à la personne qui la propose.
Quand le besoin devient concret, il faut pouvoir être trouvé
Jusqu’ici, nous avons parlé des personnes qui ne recherchent pas encore activement une solution. Celles qui découvrent votre activité au fil d’un post LinkedIn, d’une recommandation ou d’une rencontre.
Mais il existe une deuxième catégorie de prospects. Et leur comportement est complètement différent.
Cette fois, le besoin est clairement identifié. La personne ne se demande plus si elle a un problème. Elle sait qu’elle a besoin d’aide, elle cherche un ostéopathe parce que son dos la fait souffrir depuis des semaines, elle veut améliorer la visibilité de son entreprise, elle souhaite trouver un consultant marketing, un coach ou un expert SEO. Bref, elle est prête à passer à l’action.
À ce moment-là, la question devient beaucoup plus simple : est-ce qu’elle va vous trouver ?
Et c’est précisément là que le référencement naturel entre en jeu.
Le SEO n’est pas fait pour Google… il est fait pour vos futurs clients
On réduit encore trop souvent le référencement naturel à une succession de techniques ou de règles imposées par Google.
Pour moi, le SEO est avant tout un outil de mise en relation. J’aime utiliser l’image d’un pont.
-> D’un côté se trouve une personne qui rencontre un problème.
-> De l’autre côté se trouve un professionnel capable de l’aider.
-> Entre les deux, il faut créer une passerelle.
Cette passerelle, c’est votre visibilité sur Internet.
Lorsque quelqu’un tape une requête dans Google, dans ChatGPT ou dans un autre moteur de recherche basé sur l’intelligence artificielle, il ne cherche pas un site web, mais une solution.
Si votre contenu explique clairement ce que vous faites, à qui vous vous adressez et comment vous accompagnez vos clients, les moteurs de recherche peuvent jouer leur rôle : mettre la bonne personne en face de la bonne expertise.
Finalement, Google ne choisit pas un prestataire parce qu’il le préfère à un autre. Il choisit celui qu’il comprend le mieux.
Votre site parle d’abord à vos clients
Beaucoup d’entreprises décrivent leur activité avec leur propre jargon.
Elles utilisent leurs mots, leurs acronymes, leur vocabulaire métier.
Le problème, c’est que leurs futurs clients ne parlent pas toujours cette langue. Ils utilisent des mots beaucoup plus simples, ils formulent leur problème avec leur quotidien, pas avec votre expertise.
Et c’est précisément ce langage qu’il faut apprendre à écouter.
Lorsque quelqu’un souffre du dos, il ne va pas forcément chercher “optimisation ergonomique du poste de travail”.
Il écrira plutôt : “J’ai mal au dos quand je travaille.”
La nuance change complètement la façon dont votre contenu sera trouvé. Le référencement commence donc bien avant le choix des mots-clés. Il commence par une véritable écoute de ses clients.
Ce qui donne envie de travailler avec vous, ce ne sont pas vos promesses
Nous avons souvent tendance à vouloir convaincre, à expliquer pourquoi notre méthode est la meilleure, pourquoi notre accompagnement est différent, pourquoi notre offre mérite d’être choisie. Pourtant, les contenus qui génèrent le plus de confiance sont rarement ceux qui parlent de nous, mais ceux qui parlent de nos clients.
J’aime énormément partager des études de cas pour raconter une transformation.
Je pense notamment à ce gîte situé sur le chemin de Compostelle que j’ai accompagné sur sa stratégie de référencement.
Au départ, mon intention était simplement de mettre en lumière leur magnifique travail et les résultats obtenus.
- Je voulais raconter leur histoire.
- Montrer comment ils avaient développé leur visibilité.
- Partager leur réussite…
Je n’avais absolument pas prévu de vendre quoi que ce soit.
Et pourtant, à la suite de cette publication, plusieurs personnes m’ont contactée :
- Certaines souhaitaient optimiser leur fiche Google Business.
- D’autres voulaient se former au référencement local.
- Une autre personne m’a même écrit pour réserver un séjour dans ce gîte…
… Je n’avais rien vendu. J’avais simplement raconté une histoire.
Les histoires créent de la confiance bien plus que les discours commerciaux
Nous retenons beaucoup plus facilement une histoire qu’une liste d’arguments, que ce soit dans la vie quotidienne, ou en marketing.
Lorsque vous racontez comment un client a résolu une difficulté, les personnes qui vous lisent commencent naturellement à s’identifier.
-> Elles se reconnaissent dans la situation.
-> Elles imaginent les bénéfices.
-> Elles comprennent votre méthode sans que vous ayez besoin de la détailler pendant dix paragraphes.
C’est cette capacité à raconter des expériences qui transforme progressivement un simple lecteur en futur client, parce qu’au fond, personne n’aime qu’on lui vende quelque chose.
En revanche, tout le monde aime découvrir une solution qui fonctionne.
Peut-on parler de ses offres sans devenir trop commercial ?
Ma réponse à cette question peut parfois surprendre.
Bien sûr qu’il faut parler de ses offres. Le problème n’est pas de le faire. Le problème est de ne faire que cela.
Si chacune de vos publications ressemble à une publicité, votre communauté finira naturellement par se désintéresser de votre contenu.
À l’inverse, si vous partagez régulièrement des conseils, des retours d’expérience, des études de cas et des réflexions, parler ponctuellement de vos accompagnements devient parfaitement naturel.
Vos lecteurs comprennent déjà ce que vous faites, ils connaissent votre expertise, ils savent comment vous travaillez.
Lorsque vous ouvrez les inscriptions à une formation ou que vous lancez un nouvel accompagnement, ils ne découvrent pas une offre sortie de nulle part, mais simplement une nouvelle possibilité de travailler avec vous.
La régularité vaut mieux qu’un coup d’éclat
Nous vivons dans une époque où tout semble devoir produire des résultats immédiats.
- On publie un article,
- On regarde les statistiques,
- On s’impatiente,
- Puis on conclut que cela ne fonctionne pas.
Le marketing de contenu ne fonctionne pas comme cela. Il demande de la constance.
Certaines semaines sont incroyablement calmes. Puis, sans prévenir, plusieurs demandes arrivent presque en même temps.
C’est un phénomène que j’observe régulièrement. Pendant plusieurs jours, j’ai parfois l’impression de publier dans le vide. Et puis, une semaine plus tard, plusieurs personnes prennent contact en expliquant qu’elles suivent mon travail depuis longtemps.
Et ce n’est pas un hasard.
C’est simplement le résultat de toutes les graines plantées au fil des mois. La visibilité est un investissement car elle se construit dans la durée.
Ce qu’il faut retenir
Si je devais résumer cette masterclass en une seule idée, ce serait celle-ci :
La vente commence bien avant la vente. Elle commence :
- Le jour où quelqu’un découvre votre contenu.
- Le jour où il lit un article.
- Le jour où il assiste à une conférence.
- Le jour où il voit passer une publication sur LinkedIn.
- Le jour où un ancien client parle de vous.
- Le jour où Google ou un moteur de recherche lui présente votre site parce qu’il a compris votre expertise.
Toutes ces petites rencontres construisent progressivement la confiance. Et lorsque le besoin devient suffisamment fort, la prise de contact paraît presque naturelle.
C’est sans doute la plus belle forme de prospection. Celle où l’on ne cherche plus à convaincre. Celle où l’on aide, où l’on partage, où l’on transmet.
Les personnes qui viendront vers vous ne choisiront pas seulement une compétence. Elles choisiront une façon d’être, une vision, une personnalité et la confiance que vous aurez su construire au fil du temps.
Voilà pourquoi je reste convaincue qu’en marketing, la visibilité n’est pas une fin en soi.
Elle est simplement le point de départ de toutes les belles rencontres professionnelles.
Et si nous restions en contact pour parler marketing et vente ?
Si cette interview vous a plu, si vous découvrez ma vision du marketing, je serai heureuse de vous retrouver sur Linkedin, où je poste chaque jour sur le marketing, la compréhension du client, l’acquisition ou sur ma vie en tant qu’entrepreneuse.
J’ai aussi une newsletter dédiée au marketing, où je vous écris chaque semaine des cas pratiques sur mon quotidien dans le marketing avec les problématiques que je résous pour mes clients, entreprises ou indépendants que j’accompagne dans la réalisation de leur démarche marketing. Découvrez ici les dernières éditions de “Dans la tête d’une marketeuse”.
On se rejoint de l’autre côté ?
J’espère que cette discussion vous aura permis de retrouver un peu plus confiance en vous ou que vous vous lancerez dans vos projets et rêves malgré vos doutes.
Car malgré vos doutes, le meilleur moyen d’avoir confiance en soi c’est d’oser.
À bientôt,
Sacheen 🌞
